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2008/12/14

ヘルピング・クライアンツ・サクシード

木・金と「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」というソリューションセールスの研修を
東京で受けてきました。 と、言う事で久々の上京でしたhappy01

7つの習慣で有名なフランクリン・コヴィー・ジャパンの研修の1つです。
(ここの研修は定期的に受けるようにしています)

では備忘録用サマリーです。

・クライアントは製品・サービスそのものを買うのではなく、
 それらがもたらしてくれる価値を買う
●信頼を基盤とし、「理解してから」「理解される」こと
 ⇒信頼につながる
●ORDERモデル
 O:Opportunity R:Resources D:Decision process
 E:Exact solution R:Results
●信頼の基本原則 
 1.動機はテクニックより重要(共通性・能力・動機(win-win))
 2.エゴを捨てる(自己開示、返報性)
 3.黄色信号では減速
 4.質問と傾聴のコミュニケーション
・信頼残高 「預け入れ」と「引き出し」
・話を聞くほうが主導権をもっている。
●ニーズの発掘の基本原則
 1.ソリューションから離れる
 2.すべての課題を引き出す
 3.当て推量は厳禁
 4.影響を掘り下げる
・質問の種類と役割(展開・明確化・掘り下げ)
 

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コメント

寺尾さんのヘルピング・クライアンツ・サクシードは最高ですね。私も先日参加し、たくさん元気をいただきました

投稿: | 2009/11/14 06:26

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